A maioria dos corretores se descreve como dona de um neg\u00f3cio. Observe quem controla o v\u00ednculo da licen\u00e7a, os contratos, os dados e a marca, e surge um quadro mais complicado, que vale a pena enxergar antes de construir mais um ano em cima dele.<\/p>\n
Pergunte em uma sala cheia de corretores de im\u00f3veis quem \u00e9 dono de um neg\u00f3cio e quase todas as m\u00e3os se levantar\u00e3o. Pergunte quem poderia vender esse neg\u00f3cio, transferi-lo a um filho, lev\u00e1-lo intacto para outra imobili\u00e1ria ou mant\u00ea-lo em opera\u00e7\u00e3o se o corretor parasse de produzir no m\u00eas que vem, e a sala fica mais quieta.<\/p>\n
A dist\u00e2ncia entre essas respostas \u00e9 a quest\u00e3o da propriedade do corretor. N\u00e3o se trata de argumentar que todo corretor deveria abrir uma imobili\u00e1ria ou constituir uma empresa. Trata-se de argumentar que voc\u00ea precisa entender que tipo de ativo econ\u00f4mico est\u00e1 de fato construindo.<\/p>\n
Uma atividade de alta renda pode ser valiosa sem ser propriedade independente. Uma rela\u00e7\u00e3o com uma imobili\u00e1ria pode ser uma excelente troca. O perigo \u00e9 passar anos, e gastar um bom dinheiro, como se o patrim\u00f4nio estivesse se acumulando para voc\u00ea, quando os contratos, os registros, os sistemas e a marca dizem o contr\u00e1rio.<\/p>\n
Os corretores costumam medir o neg\u00f3cio pela produ\u00e7\u00e3o: volume fechado, receita bruta de comiss\u00f5es, capta\u00e7\u00f5es, tamanho da base de contatos ou n\u00famero de pessoas na equipe. Esses n\u00fameros importam, mas descrevem atividade. Propriedade \u00e9 uma quest\u00e3o de direitos. O que voc\u00ea pode controlar, transferir, licenciar, vender ou continuar sem a permiss\u00e3o de outra parte?<\/p>\n
Essa distin\u00e7\u00e3o aparece em muitas profiss\u00f5es. Um cirurgi\u00e3o pode gerar uma receita enorme dentro de um sistema hospitalar sem ser dono de nenhuma parte da infraestrutura da cl\u00ednica. Um vendedor de alto desempenho pode construir a carreira em uma plataforma cujos contratos com clientes, dados e marca pertencem inteiramente ao empregador. Um criador de conte\u00fado popular pode reunir uma audi\u00eancia de milh\u00f5es em uma plataforma que pode mudar as regras, ou o algoritmo, sem pedir licen\u00e7a. A renda, em cada caso, \u00e9 real. O patrim\u00f4nio da plataforma pertence a quem \u00e9 dono da plataforma.<\/p>\n
O mercado imobili\u00e1rio se torna confuso porque os relacionamentos pessoais do corretor e seu esfor\u00e7o de marketing podem fazer uma atividade dependente da imobili\u00e1ria parecer mais independente do que ela \u00e9, jur\u00eddica e operacionalmente. Os clientes ligam para o corretor. O rosto do corretor est\u00e1 na placa. O corretor pagou pelos leads. Nada disso, por si s\u00f3, determina quem \u00e9 dono do qu\u00ea. A papelada determina quem \u00e9 dono do qu\u00ea. E a maioria dos corretores nunca leu o pr\u00f3prio contrato de presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os aut\u00f4nomos com essa pergunta em mente.<\/p>\n
As leis estaduais e os contratos com as imobili\u00e1rias variam, ent\u00e3o a resposta exata exige uma an\u00e1lise local. Mas a maioria dos neg\u00f3cios de corretores pode ser examinada em quatro categorias:<\/p>\n
A capacidade de atuar de um corretor geralmente depende de um broker supervisor ou patrocinador, conforme a lei estadual. A pergunta importante sobre propriedade n\u00e3o \u00e9 se o corretor tem licen\u00e7a. \u00c9 qual entidade est\u00e1 autorizada a celebrar contratos de corretagem, receber remunera\u00e7\u00e3o, supervisionar a atividade e dar continuidade ao neg\u00f3cio se a rela\u00e7\u00e3o mudar.<\/p>\n
Essa \u00e9 a camada mais profunda da estrutura, e a mais ignorada, porque \u00e9 invis\u00edvel nos dias bons. Ela se torna vis\u00edvel nos dias ruins: uma disputa com o broker, a aquisi\u00e7\u00e3o da imobili\u00e1ria, uma investiga\u00e7\u00e3o de conformidade, uma mudan\u00e7a repentina na pol\u00edtica de comiss\u00f5es. Quem det\u00e9m a autoridade para contratar det\u00e9m o interruptor.<\/p>\n
Relacionamentos s\u00e3o pessoais, mas contratos s\u00e3o jur\u00eddicos. Quem \u00e9 nomeado no contrato de capta\u00e7\u00e3o ou no contrato de representa\u00e7\u00e3o do comprador? O que acontece com os neg\u00f3cios em andamento quando um corretor sai? Quais restri\u00e7\u00f5es regem a abordagem de clientes, os membros da equipe, as indica\u00e7\u00f5es e o uso dos registros? O cliente pode pensar no corretor como o neg\u00f3cio, enquanto a papelada identifica a imobili\u00e1ria como a parte contratante.<\/p>\n
Na maioria dos estados, a capta\u00e7\u00e3o pertence \u00e0 imobili\u00e1ria, n\u00e3o ao corretor. Os corretores descobrem isso no pior momento poss\u00edvel: no meio de uma sa\u00edda, com uma d\u00fazia de transa\u00e7\u00f5es pendentes e um broker que n\u00e3o tem nenhuma obriga\u00e7\u00e3o de liber\u00e1-las. Alguns brokers liberam as capta\u00e7\u00f5es com generosidade. A quest\u00e3o \u00e9 que generosidade n\u00e3o \u00e9 um direito de propriedade.<\/p>\n
Uma lista de contatos n\u00e3o \u00e9 o mesmo que um banco de dados port\u00e1til do neg\u00f3cio. Quem \u00e9 o titular da conta do CRM? Quem pode exportar os registros? Quais registros devem permanecer com o broker? Os hist\u00f3ricos de transa\u00e7\u00f5es, as contas de e-mail, os sites, os n\u00fameros de telefone, as automa\u00e7\u00f5es e os p\u00fablicos de an\u00fancios s\u00e3o controlados pelo corretor, pela equipe ou pela imobili\u00e1ria? Dados que n\u00e3o podem ser acessados nem usados legalmente depois de uma mudan\u00e7a n\u00e3o s\u00e3o patrim\u00f4nio totalmente port\u00e1til.<\/p>\n
A vers\u00e3o moderna desse problema se esconde dentro da conveni\u00eancia. Um CRM, um site e um sistema de telefonia fornecidos pela imobili\u00e1ria s\u00e3o genuinamente \u00fateis, e cada ano de atividade dentro deles aprofunda uma depend\u00eancia que s\u00f3 se torna vis\u00edvel na hora da sa\u00edda. Uma corretora que passou cinco anos construindo um banco de dados dentro de uma plataforma que n\u00e3o consegue exportar vinha aprimorando um ativo. A pergunta \u00e9: de quem?<\/p>\n
Quem \u00e9 dono do dom\u00ednio, da marca registrada, do n\u00famero de telefone, do acervo de conte\u00fado, das avalia\u00e7\u00f5es, das contas nas redes sociais, do nome da equipe e da identidade visual? A marca existe de forma independente, ou \u00e9 insepar\u00e1vel do nome e da tecnologia da imobili\u00e1ria? Uma marca reconhecida pode ser um ativo real, mas apenas se os direitos e as contas acompanharem o dono.<\/p>\n
As avalia\u00e7\u00f5es merecem aten\u00e7\u00e3o especial, porque s\u00e3o um dos ativos mais valiosos e menos port\u00e1teis do neg\u00f3cio. Quinhentas avalia\u00e7\u00f5es de cinco estrelas vinculadas a um perfil controlado por uma imobili\u00e1ria ou por um portal s\u00e3o marketing alugado. A mesma reputa\u00e7\u00e3o vinculada a um dom\u00ednio e a perfis que voc\u00ea controla \u00e9 patrim\u00f4nio.<\/p>\n
\nVoc\u00ea n\u00e3o precisa ser dono de tudo. Voc\u00ea precisa saber o que \u00e9 seu, e parar de investir como se fosse dono daquilo que aluga.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Aprendi a distin\u00e7\u00e3o construindo dentro dela<\/h2>\n
Obtive minha licen\u00e7a de corretor de im\u00f3veis em 1997. Meus pais eram ambos brokers, ent\u00e3o cresci convivendo com o neg\u00f3cio. No in\u00edcio, um deles atuou como broker designado da minha empresa. Esse arranjo me deu espa\u00e7o para construir um neg\u00f3cio em opera\u00e7\u00e3o enquanto a autoridade licenciada e a supervis\u00e3o ficavam onde a lei estadual exigia que ficassem.<\/p>\n
Minha forma\u00e7\u00e3o em contabilidade p\u00fablica me ajudou a entender o lado empresarial: registros, impostos, pessoas jur\u00eddicas, controles e os sistemas nada glamourosos que separam um neg\u00f3cio duradouro de um simples fluxo de comiss\u00f5es. A contabilidade ensina a ver um neg\u00f3cio como um conjunto de direitos e obriga\u00e7\u00f5es, e n\u00e3o como um conjunto de atividades, e essa lente muda o que voc\u00ea percebe em um contrato de corretagem.<\/p>\n
Mais tarde, ao longo de sete anos em fun\u00e7\u00f5es de lideran\u00e7a como broker, ligadas ao crescimento inicial da Real (de uma opera\u00e7\u00e3o em est\u00e1gio inicial at\u00e9 a empresa hoje negociada na Nasdaq como REAX), vi as mesmas quest\u00f5es estruturais se desenrolarem em escala: o que uma imobili\u00e1ria deve a seus corretores, o que os corretores de fato controlam e quanto de um \u201cneg\u00f3cio\u201d sobrevive a uma mudan\u00e7a em qualquer dire\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Depois de me tornar broker, passei a oferecer uma vers\u00e3o do meu arranjo original a corretores e profissionais com mentalidade empresarial que queriam construir as pr\u00f3prias empresas. Esse trabalho se tornou o YourBroker.info<\/strong><\/a>, um modelo de broker of record para neg\u00f3cios imobili\u00e1rios qualificados. Tamb\u00e9m opero o PureBroker.com<\/strong><\/a>, uma op\u00e7\u00e3o de imobili\u00e1ria mais tradicional para profissionais que n\u00e3o querem a responsabilidade e o risco de operar uma empresa independente. Esses interesses comerciais s\u00e3o relevantes para este assunto, ent\u00e3o devem ser declarados com franqueza. A an\u00e1lise aqui n\u00e3o \u00e9 uma alega\u00e7\u00e3o disfar\u00e7ada de que uma \u00fanica estrutura serve para todos.<\/p>\n
Alugar pode ser a escolha racional<\/h2>\n
Alugar infraestrutura n\u00e3o \u00e9 fracasso. Uma imobili\u00e1ria tradicional pode oferecer supervis\u00e3o, sistemas de conformidade, seguro, reconhecimento de marca, suporte \u00e0s transa\u00e7\u00f5es, treinamento, tecnologia, comunidade e uma vida operacional mais simples. Para muitos corretores, esse pacote vale mais do que o controle adicional de ser dono da entidade e dos sistemas.<\/p>\n
A propriedade carrega custos que a linguagem motivacional de neg\u00f3cios costuma omitir: responsabilidade regulat\u00f3ria, manuten\u00e7\u00e3o de registros, gest\u00e3o de caixa, decis\u00f5es sobre fornecedores, seguran\u00e7a cibern\u00e9tica, seguros, quest\u00f5es trabalhistas, planejamento de continuidade e a possibilidade de que o erro de outra pessoa se torne responsabilidade sua. Um broker designado n\u00e3o desfruta apenas de um split melhor. Um broker designado assina por coisas. Independ\u00eancia n\u00e3o \u00e9 apenas um split maior ou um logotipo diferente. \u00c9 uma transfer\u00eancia de obriga\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
A pergunta honesta n\u00e3o \u00e9: \u201cPor que estou dando dinheiro a uma imobili\u00e1ria?\u201d \u00c9: \u201cQue servi\u00e7os, transfer\u00eancia de risco e infraestrutura estou comprando, e o pre\u00e7o \u00e9 razo\u00e1vel pelo valor entregue?\u201d Colocada dessa forma, alguns corretores concluir\u00e3o que est\u00e3o pagando caro demais e devem renegociar ou reestruturar. Outros concluir\u00e3o que est\u00e3o fazendo um \u00f3timo neg\u00f3cio: que o fardo de conformidade, a exposi\u00e7\u00e3o a responsabilidades e a carga operacional que a imobili\u00e1ria absorve custariam muito mais para substituir do que o split. As duas conclus\u00f5es s\u00e3o respeit\u00e1veis. S\u00f3 o arranjo n\u00e3o examinado n\u00e3o \u00e9.<\/p>\n
Como costuma ser a propriedade genu\u00edna<\/h2>\n
Um neg\u00f3cio que pertence mais genuinamente ao corretor costuma ter v\u00e1rias caracter\u00edsticas prosaicas e verific\u00e1veis. A pessoa jur\u00eddica que opera \u00e9 sua. A marca e o dom\u00ednio est\u00e3o registrados em seu nome. Os sistemas centrais e as contas de comunica\u00e7\u00e3o est\u00e3o sob seu controle. Os direitos sobre clientes e transa\u00e7\u00f5es est\u00e3o definidos por escrito. A rela\u00e7\u00e3o com a imobili\u00e1ria \u00e9 um servi\u00e7o que o neg\u00f3cio compra, e n\u00e3o a identidade dentro da qual o neg\u00f3cio desaparece.<\/p>\n
Mesmo assim, a propriedade n\u00e3o \u00e9 absoluta. O mercado imobili\u00e1rio \u00e9 regulado. O broker mant\u00e9m deveres legais. Os registros podem estar sujeitos a prazos obrigat\u00f3rios de guarda. Regras de MLS, de associa\u00e7\u00f5es, de franquias, de equipes e de publicidade podem limitar a portabilidade. Por isso o objetivo n\u00e3o \u00e9 um slogan sobre independ\u00eancia. \u00c9 uma estrutura documentada cujos limites voc\u00ea entende.<\/p>\n
Fa\u00e7a o teste da sa\u00edda<\/h2>\n
Uma forma pr\u00e1tica de expor a estrutura \u00e9 imaginar que voc\u00ea sair\u00e1 da sua imobili\u00e1ria atual daqui a trinta dias. Coloque as respostas por escrito:<\/p>\n
\n
- Qual entidade fica com os contratos ativos e as transa\u00e7\u00f5es pendentes?<\/li>\n
- Quais registros de clientes e prospectos voc\u00ea pode exportar legalmente e continuar usando?<\/li>\n
- Quais ativos de marca, dom\u00ednios, n\u00fameros de telefone, avalia\u00e7\u00f5es e contas v\u00e3o com voc\u00ea?<\/li>\n
- Quais membros da equipe, contratos com fornecedores e sistemas continuam operacionais?<\/li>\n
- O neg\u00f3cio poderia continuar se voc\u00ea parasse de produzir pessoalmente por noventa dias?<\/li>\n<\/ol>\n
O que sobreviver a esse exerc\u00edcio est\u00e1 mais pr\u00f3ximo do neg\u00f3cio que \u00e9 seu. O que ficar para tr\u00e1s \u00e9 parte da plataforma que voc\u00ea estava usando. Nenhuma das respostas \u00e9 automaticamente errada. O erro \u00e9 n\u00e3o saber distingui-las.<\/p>\n
A quinta pergunta merece um momento \u00e0 parte, porque mede algo diferente das quatro primeiras. Uma atividade que morre quando o dono para de produzir \u00e9 um emprego com excelente branding. Isso n\u00e3o \u00e9 um insulto: a maioria das pr\u00e1ticas profissionais funciona exatamente assim, e um emprego bem remunerado, atendendo clientes de quem voc\u00ea gosta, \u00e9 uma boa vida. Mas essa atividade deve ser precificada, segurada e planejada como aquilo que \u00e9. Quem compra empresas paga por fluxo de caixa que sobrevive ao fundador. Os herdeiros tamb\u00e9m.<\/p>\n
Escolha o modelo de forma deliberada<\/h2>\n
Alguns corretores querem o m\u00e1ximo de controle e est\u00e3o dispostos a aceitar o m\u00e1ximo de responsabilidade. Outros querem vender im\u00f3veis, atender clientes e deixar que uma imobili\u00e1ria carregue o fardo operacional. Muitos escolher\u00e3o um modelo h\u00edbrido: ser donos da marca e dos sistemas enquanto compram a supervis\u00e3o de um broker e os servi\u00e7os de conformidade.<\/p>\n
A estrutura certa depende da lei estadual, da produ\u00e7\u00e3o, do desenho da equipe, do capital, da toler\u00e2ncia a risco e do que voc\u00ea quer que o neg\u00f3cio se torne. Mas a pergunta deve ser feita antes que mais uma d\u00e9cada de verba de marketing e de capital de relacionamento seja investida.<\/p>\n
Se voc\u00ea sa\u00edsse no m\u00eas que vem, o que ainda seria seu?<\/p>\n
Responda em quatro linhas: autoridade, contratos, dados e marca. Depois decida se a estrutura corresponde \u00e0 hist\u00f3ria que voc\u00ea conta a si mesmo sobre o neg\u00f3cio. A clareza pode confirmar que alugar \u00e9 a melhor escolha. Pode mostrar que voc\u00ea precisa renegociar alguns direitos. Ou pode revelar que voc\u00ea est\u00e1 pronto para construir algo mais port\u00e1til.<\/p>\n
Este artigo \u00e9 uma an\u00e1lise geral de neg\u00f3cios, n\u00e3o aconselhamento jur\u00eddico, tribut\u00e1rio, de licenciamento ou de investimentos. As leis e os contratos imobili\u00e1rios variam conforme a jurisdi\u00e7\u00e3o; consulte profissionais locais qualificados antes de alterar a estrutura de um neg\u00f3cio ou de uma rela\u00e7\u00e3o de corretagem.<\/em><\/p>\n
\nLivros e leituras complementares<\/h2>\n
Divulga\u00e7\u00e3o de afiliado:<\/strong> Como Associado da Amazon, ganho com compras qualificadas. Recomendo estes livros porque s\u00e3o relevantes para o assunto, n\u00e3o pela comiss\u00e3o.<\/p>\n
\n
- Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You<\/strong><\/a> — John Warrillow. Um modelo conciso para transformar uma atividade dependente do dono em um neg\u00f3cio transfer\u00edvel, com sistemas e valor que v\u00e3o al\u00e9m do trabalho do fundador.<\/li>\n
- The E-Myth Real Estate Agent<\/strong><\/a> — Michael E. Gerber e Brad Korn. Uma aplica\u00e7\u00e3o espec\u00edfica ao mercado imobili\u00e1rio da distin\u00e7\u00e3o entre fazer o trabalho t\u00e9cnico e construir os sistemas de um neg\u00f3cio.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
A maioria dos corretores se descreve como dona de um neg\u00f3cio. Observe quem controla a licen\u00e7a, as capta\u00e7\u00f5es, os dados e a marca, e surge um quadro diferente.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":153,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[28],"tags":[],"class_list":["post-398","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-empreendedorismo-imobiliario"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/rodneyhenson.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/398","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/rodneyhenson.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/rodneyhenson.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rodneyhenson.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rodneyhenson.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=398"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/rodneyhenson.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/398\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":416,"href":"https:\/\/rodneyhenson.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/398\/revisions\/416"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rodneyhenson.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/153"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/rodneyhenson.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=398"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/rodneyhenson.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=398"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/rodneyhenson.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=398"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}